Zwroty konsumenckie – sposób na biznes czy droga przez chaos?

Branża handlu zwrotami konsumenckimi – w szczególności tymi pochodzącymi z Amazona – zyskuje na popularności w Polsce. Wielu widzi w niej szansę na własny biznes, inni traktują ją z rezerwą, obawiając się „kupowania kota w worku”. Jedno jest pewne: to rynek, który nadal dla wielu pozostaje enigmatyczny. Dlatego o jego kulisy, pułapki i realia zapytaliśmy Łukasza Świrgała – prezesa zarządu Kaufnet Polska, jednej z najprężniejszych firm importujących zwroty konsumenckie na polski rynek.

Czy naprawdę da się dziś zarabiać na sprzedaży zwrotów konsumenckich z Amazona?

Tak, to jest realny i działający model biznesowy – i to nie od wczoraj. Ale trzeba go rozumieć takim, jaki jest. Problem polega na tym, że w mediach często przedstawia się to jako „łatwe pieniądze”, gdzie ktoś kupuje paletę za 1000 zł, rozpakowuje 10 produktów, sprzedaje każdy po 500 zł i zarabia fortunę. Takie przypadki się zdarzają, ale są wyjątkiem, a nie regułą. W rzeczywistości to po prostu handel, który wymaga czasu, logistyki, miejsca i zdrowego rozsądku. To nie jest magia ani żyła złota – tylko praca. Dobrze zaplanowana, może być bardzo dochodowa. Ale nie bez wysiłku.

Czyli nie ma czegoś takiego jak „zakupy w ciemno”?

Istnieją, ale to marginalna część tego rynku. Czasem trafiają się palety bez specyfikacji – bo np. przyszły z magazynu Amazonu w wersji nieskatalogowanej, albo była sytuacja losowa jak kradzież towaru z TIR-a i konieczność przepakowania – bez możliwości ponownego zbudowania spisu. Ale to są wyjątki. W zdecydowanej większości palety mają przynajmniej orientacyjną specyfikację. Problem polega raczej na czymś innym: że ludzie nie rozumieją, co ta specyfikacja oznacza, i mają zbyt wysokie oczekiwania.

No właśnie – to ile klasy C jest w takiej palecie? Czy da się to określić?

Nie. I właśnie to jest sedno. Amazon nie sortuje produktów według stanu technicznego. Oni nie chcą się w to bawić – bo to by oznaczało konieczność otwierania każdego opakowania, testowania sprzętu, klasyfikowania go, a potem i tak ponoszenia odpowiedzialności. Zamiast tego wypychają zwroty hurtowo, bez weryfikacji. Wolą skupić się na swoim core-businessie, a nie budować działy logistyki zwrotów. Importerzy – jak Kaufnet Polska – również tego nie sortują. My nie mamy możliwości ani dostępu do takich danych. Dlatego skład klasowy palety (A/B/C) jest losowy i zależy wyłącznie od struktury zwrotów w danym okresie – czyli ile produktów zostało odesłanych sprawnych, a ile uszkodzonych.

A co zrobić z klasą C? Wyrzucić od razu?

Nie, najpierw trzeba pomyśleć. Jeśli coś jest uszkodzone, to nie znaczy, że bezużyteczne. Po kolei: Po pierwsze – czy produkt ma gwarancję? Bo może wystarczy go oddać do serwisu. Po drugie – czy da się go tanio naprawić? Po trzecie – czy nadaje się na części? Bo czasem samo pudełko, kabel czy akumulator potrafią się sprzedać. W ostateczności – jeśli nie ma żadnego potencjału – można go zutylizować. Ale nie zaczynamy od śmietnika, tylko od oceny.

Dobrze. To teraz pytanie fundamentalne: jaką kategorię wybrać na początek?

To zależy. I mówię to z pełnym przekonaniem, bo nie ma jednej złotej kategorii. Każdy ma inne warunki: ktoś ma miejsce w garażu, ktoś w piwnicy, ktoś zna się na sprzęcie, ktoś nie odróżnia zasilacza od tostera, ktoś ma czas po godzinach, ktoś tylko w weekendy. Są kategorie, które się poleca na start – np. AGD i personal (czyli elektronika osobista jak suszarki, maszynki, szczoteczki). To są rzeczy dość łatwe w weryfikacji, nie są przesadnie ciężkie, nie wymagają zaawansowanej wiedzy technicznej. Odzież też bywa wdzięczna – bo łatwo ją ocenić, mało w niej klasy C, ale... dużo zwrotów, bo ludzie nie trafiają z rozmiarem. Elektronika – bardziej dochodowa, ale czasochłonna. Trzeba ją testować, ładować, konfigurować. Zabawki? Tu często nie chodzi o uszkodzenie produktu, tylko o... pudełko. Bo jak opakowanie jest zmasakrowane, to nikt nie kupi tego na prezent. Dom, kuchnia, ogród – to kategoria, gdzie można dorobić się, jeśli ma się więcej zapału niż pieniędzy. Rzeczy są tanie jednostkowo, ale trzeba się sporo napracować. Elektronarzędzia, części samochodowe? Fajne – ale tylko jeśli masz zaplecze lub wiedzę, inaczej możesz się przejechać.

A czy są jakieś błędy, które początkujący powinni od razu unikać?

Oczywiście. Kilka powtarza się notorycznie: Kupowanie palety z dwoma dużymi produktami. Jeśli jeden się nie sprzeda – masz 50% straty. Kupowanie przesadnie zróżnicowanej palety z setkami drobiazgów. Będziesz miał mnóstwo roboty i groszowe marże. Brak miejsca do przechowywania. Składowanie na korytarzu albo w aucie to nie jest logistyka. Brak uczciwego opisu produktów. Potem są zwroty, spory i negatywy. Liczenie na „tłusty strzał”. To nie ruletka – to praca.

Jak sprzedawać? Allegro, OLX, sklep, lokal? Co polecasz?

Znowu: zależy. Online (Allegro, Vinted, OLX, Empik, Erli) daje większy zasięg – ale wiąże się z obsługą zwrotów, pakowaniem, wysyłką. Lokalnie – czyli sprzedaż „z bagażnika”, w garażu, na giełdzie – daje mniejszy zasięg, ale mniej problemów z reklamacjami. Jeśli masz możliwość – łącz jedno z drugim. Ale od czego byś nie zaczął – pamiętaj o rzetelnych opisach. To podstawa.

Gdybyś miał dać jedną radę osobie, która myśli o wejściu w ten biznes?

Nie licz na cud. Licz na pracę. To nie jest świat, w którym codziennie wyciągasz perełki i opychasz je na Allegro za tysiące. Ale to rynek, który działa. Tylko trzeba podejść do tego poważnie, realnie i z chłodną głową. Wtedy może to być bardzo dochodowe.